Тетяна Ревуцька: Криза як каталізатор розвитку експорту та виходу на міжнародні ринки. Приклад Франції

Карантин у Франції і глобальна світова криза внесли коригування в розвиток зовнішньоекономічної діяльності підприємств і міжнародні споживчі ринки в цілому. Не хочу зловживати фразою: «Криза - це завжди нові можливості», а швидше зупинитися на інструментах і методах виходу для українських компаній зі своїм продуктом на глобальні ринки на прикладі Франції.
Глобально нічого не змінилося - закуповують як і раніше там, де виграє співвідношення «ціна-якість», а також існує позитивна репутація компанії / бренду і історія взаємин між постачальником і покупцем / дистриб'ютором. З позитивного - вже замінена тенденція «розчищення» певних ринкових ніш на ринках продуктів харчування, сільгосппродукції, хімічної промисловості, різних інтелектуальних сервісів і рішень.

Весь спектр заходів я рекомендую розділити на дві групи: внутрішні і зовнішні.
Внутрішня оптимізація бізнес - процесів залежить виключно від волі і намірів керівництва компанії. І, якщо ще не проведена, повинна бути організована найближчим часом, благо, що час вивільнився під час ізоляції, і дозволяє приділити цьому увагу. Під час внутрішньої оптимізації:

1.Постійно вивчаємо попит зовнішнього ринку і не просто прописуємо / промальовуємо як змінилися процеси і доводимо до відома співробітників компанії, але і постійно їх оптимізуємо з урахуванням змін зовнішнього середовища (не можете самі - залучайте фахівців).

2. Не просто переводимо сайт на англійську мову, а враховуємо споживчий менталітет тих країн, де плануємо продавати. Наприклад, технічні «помічники - боти» у Франції дуже часто «відлякують» від сайту, а ось якісні фото матеріали, навпаки, змушують клієнта затриматися.

3. «Холодні продзвони», і-мейли і «листи щастя» у Франції не працюють. Вихід - шукайте «свого дистриб'ютора», а краще кількох, щоб «не класти всі яйця в одну корзину».

4. Будуйте канал дистрибуції не тільки виходячи  з особливостей вашого продукту, але також думайте про те, як ваш іноземний агент / дистриб'ютор / партнер буде з ним працювати, включаючи завдання внутрішньої операційної та розподільчої логістики.

Ваш колл центр / особа на передовій при взаємодії з французькими партнерами має володіти французькою мовою, це не обговорюється! Якщо це складно / неможливо - організовуйте прийом замовлень безпосередньо у Франції, а самі концентруйтеся на виробничих процесах.

Кілька порад по налаштуванню і запуску роботи взаємодії з зовнішніми міжнародними контрагентами Франції. Швидше за все, без сторонньої професійної підтримки на першому етапі не обійтися. Так як доведеться дотримуватися внутрішнього законодавства, а також звичаїв ведення бізнесу у Франції. Щоб цей процес пройшов з максимальною ефективністю і без втрати тимчасових і грошових ресурсів для українського виробника / експортера, я рекомендую дотримуватися наступного алгоритму.

1.Зареєструвати представництво у Франції для легалізації маркетингової діяльності. Цей пункт можна зробити дистанційно. Представництво не є платником податків, не є комерційною структурою, відповідно, не платить податки на території Франції, його завдання - залучення клієнтів, маркетинг, презентації і реклама. Але форма представництва дає можливість «закріпитися» на ринку Франції та легально вести переговори, координувати діяльність, приймати замовлення. Директору не потрібно перебувати на території Європи.

2.Підготувати маркетинг матеріали для французького ринку (включаючи Діджитал).

3.Організувати або хоча б намітити план просування продукту на профмайданчиках в інтернеті.

4.Організувати пошук контактів і дистанційні зустрічі з дистрибуторами і торговими мережами, і таким чином підписати контракт на поставку вашої продукції до Франції.

Представництво ТПП України у Франції в партнерстві з ТПП Франції займається повним супроводом експорту - пошук потенційних покупців і дистриб'юторів, укладанні контрактів на поставку товарів, організації платежів, операційної логістикою з урахуванням митного оформлення, складування і транспортування.